Penggunaan Praktis Nudge Theory (Teori Pancingan) untuk Kehidupan yang Lebih Berkualitas

Foto: UX Planet.

Teori ekonomi didasarkan pada asumsi bahwa manusia bertindak rasional dalam mengambil keputusan yang akan diambil. Pada kenyataannya tidak semua seperti itu, manusia terkadang menggunakan sistem berpikir otomatis yang tak rasional. Bias psikologis menyebabkan manusia untuk membuat pilihan yang justru bertentangan dengan kepentingan terbaik mereka. Nudge Theory atau teori pancingan yang dipopulerkan oleh Richard Thaler didasarkan pada kemungkinan untuk mengarahkan orang ke arah keputusan yang lebih baik dengan menghadirkan pilihan tepat dengan cara yang berbeda.

Thaler menggagas bahwa teori ekonomi perlu melihat perilaku manusia yang sebenarnya. Berkat teori ini pada tahun 2017 ia mendapatkan hadiah nobel ekonomi. Teorinya terinspirasi oleh karya Daniel Kahneman dan Amos Tversky di tahun 1970-an yang memenangkan hadiah nobel ekonomi pada tahun 2002. Teorinya membangun jembatan antara ilmu ekonomi dan psikologi pertimbangan individu yang secara efektif mampu memengaruhi keputusan yang akan diambil tanpa adanya paksaan atau imbauan.

Thaler seorang guru besar Universitas Chicago bersama Cass Sunstein seorang guru besar Universitas Harvard menulis buku Nudge satu dekade lebih yang lalu setelah melakukan penelitian selama lima windu mengenai pengaruh bias dan godaan pada perilaku manusia. Sampul bukunya ada gambar induk gajah yang memberikan dorongan lembut dengan belalainya sambil mengarahkan anaknya berperilaku sesuai keinginan sang induk. Teori ini sangat aplikatif dalam mengubah perilaku secara efektif. Kekuatannya pada pemberian pancingan, sehingga secara psikologis orang akan terdorong memilih yang tepat dan terbaik tanpa merasa disuruh.

Teori pancingan ini memiliki banyak aplikasi di bidang bisnis, pendidikan, dan media. Awalnya dikembangkan di Amerika Serikat abad ke-21, mengacu pada interaksi antara masyarakat dan sistem ekonomi, terutama tentang pensiun, investasi, dan kesehatan. Teori ini dapat diadaptasi dan diterapkan secara luas, misalnya membesarkan anak, mengajar murid, mengelola perusahaan, menjual produk, hingga menyediakan layanan publik.

Ketika kita memutuskan untuk membeli sesuatu, tidak semuanya didasarkan alasan rasional, tetapi lebih karena adanya sebuah dorongan yang irasional, bahkan bisa juga emosional. Manusia sering menggunakan emosi ketimbang logika dalam mengambil keputusan, tidak sadar bahwa setiap tindakan yang diambil belum tentu dipilih secara sadar, karena terpengaruh oleh isyarat halus di lingkungan dan dengan penguatan yang positif.

Contoh penerapan teori pancingan juga ada saat Anda membeli kopi. Anda pasti selalu dipengaruhi oleh pertanyaan barista, “Apakah Anda ingin ukuran gelas yang lebih besar?”. Juga ketika masuk supermarket, konsumen juga terdorong untuk membeli lebih banyak sayuran karena secara tidak sadar mengikuti petunjuk di lantai sambil mengarahkan konsumen ke lorong makanan sehat, dan juga pramuniaga selalu meletakkan produk-produk unggulan sejajar dengan mata supaya dapat terlihat dan mudah dijangkau tangan konsumen.

Ilustrasi lainnya adalah tentang pilihan makanan ringan untuk anak, makanan siap saji (fast food) dan rendah gizi (junk food) tentu harus dihindari, tetapi mayoritas anak tetap lebih suka memilihnya, walaupun pada saat yang sama tersedia makanan yang lebih sehat. Pemilihan makanan sangat tergantung pada tata letak dari makanan itu sendiri. Maka dari itu, untuk menghindari makanan yang tidak sehat, posisikan dua pilihan buah atau sayur terbaik di dekat anak, yang sudah terpotong unik, untuk memancing anak memakannya. Pada umumnya, anak malas untuk menjangkau sesuatu yang sulit, atau bahkan tidak memikirkan yang tidak kelihatan sepanjang mata memandang.

Alam bawah sadar manusia secara perspektif dan kolektif sering dipengaruhi oleh perilaku orang lain dan bias keadaan pada saat ini. Suatu pancingan memiliki hasil positif yang berkontribusi pada peningkatan produktivitas, semangat kerja yang lebih tinggi, dan penurunan biaya (Bock, 2015). Alasan penting mengapa rencana jangka panjang manusia seperti gaya hidup sehat atau persiapan dana pensiun menjadi gagal adalah karena orang cenderung tergoda pada hasutan jangka pendek. Thaler dan Sunstein (2009) mengidentifikasi lima belas pancingan yang berbeda menurut teori perilaku ekonomi, yang berguna untuk menangkal godaan sesaat. Teori ini berfaedah untuk membantu orang melakukan kontrol diri yang lebih baik dalam pengambilan keputusan untuk meningkatkan kualitas kesehatan, kekayaan, dan kebahagiaan.

Ada dua sisi kepribadian manusia yaitu menjadi perencana dan pelaku. Si perencana mengambil langkah-langkah untuk mencegah perilaku buruk si pelaku. Bentuk rasionalitas terbatas yang oleh Herbert Simon, pemenang nobel ekonomi tahun 1978, dikatakan bahwa manusia ingin bersikap rasional tetapi ada batasan rasionalitasnya, yang pada akhirnya orang bertendensi menghemat kekuatan otak mereka dengan menggunakan sumber daya lain dan memanfaatkan aturan standar untuk menentukan preferensi. Kahneman dalam buku Thinking Fast and Slow (2011) mengatakan bahwa manusia memiliki dua sistem pemikiran yaitu sistem respon otomatis alami (intuitif dan irasional) dan sistem reflektif kompleks (penuh kesadaran). Thaler dalam buku Nudge mengistilahkan “Econs” bagi Homo Economicus (manusia rasional yang menggunakan logika dan terkontrol) dan “Human” bagi Homo Sapien (manusia irasional nan emosional).

Sebuah pancingan haruslah mudah dan tidak memakan biaya, sebagai suatu dorongan, dan bukan sebuah keharusan, yang menggugah keputusan orang tanpa harus memberi arahan, himbauan, paksaan, apalagi perintah. Sebagai contoh, untuk memengaruhi anak senang membaca buku, letakkan buku-buku di dekatnya sebagai pancingan, ini lebih efektif ketimbang menyuruh anak untuk membaca buku. Anak akan lebih cenderung memilih barang yang paling mudah dijangkau atau menarik dilihat. Pendekatan pancingan kecil ini jauh lebih efektif daripada pendekatan larangan dengan ancaman. Prinsip yang berlaku universal adalah bila Anda ingin seseorang melakukan sesuatu yang baik, maka mudahkanlah ia untuk melakukan kebaikan itu.

Seperti saat ingin puasa media sosial, maka ikon-ikon aplikasi media sosial jangan ditempatkan di bagian muka dari ponsel pintar kita dan ganti dengan aplikasi yang bermanfaat lainnya, seperti berita, olahraga, atau aplikasi produktif lainnya. Perilaku manusia yang tidak selalu bertindak rasional disebabkan oleh terbatasnya pengetahuan dalam mengambil suatu keputusan, menyebabkan manusia hanya memperhitungkan dampak langsung, jangka pendek, dan terbatas. Kedua, lingkungan akan memengaruhi selera individu. Ketiga, kesulitan mengontrol diri antara kesenangan sesaat dengan manfaat jangka panjang.

Masyarakat, organisasi, dan pemerintah dapat membantu orang agar dapat membuat keputusan yang lebih baik dengan cara memberi suatu pancingan pilihan, peraturan, dan anjuran yang disesuaikan dengan bagaimana cara seseorang berpikir dan mengambil keputusan yang biasanya lebih menggunakan insting, irasional, dan emosional. Teori pancingan ini dapat diimplementasikan dalam penyusunan kebijakan publik, seperti dana pensiun, donor organ, pembuangan sampah, hingga lalu lintas. Selamat menggunakannya untuk hidup yang lebih baik.

Sebuah Catatan Pebisnis

David Cornelis Mokalu